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Une époque formidable
L’époque du commercial preneur d’ordres gouailleur, hâbleur, séducteur, est terminée... Avant, mais ça c’était avant, il « suffisait » de créer l’envie avant de passer à la vente proprement dite. Pro de la reformulation, de l’écoute, du savoir rebondir, le vendeur « à bretelles » avait réponse à tout. Capable de retourner son interlocuteur en profitant des faiblesses de celui-ci, il s’enorgueillissait de vendre du rouge à la place du bleu
ou de tirer à 10 000 exemplaires ce qui n’en méritait que 100...
Quoi ? Avoir des idées ?
Tout cela est bien fini aujourd’hui. Désormais, pour répondre aux attentes de ses clients, un bon commercial doit non seulement se positionner en expert sur son marché, mais aussi être polyvalent, et donner à ses propositions une véritable valeur ajoutée. Capable de parfaitement intégrer les problèmes posés, il doit être proactif, ouvert, créatif. Car quel que soit le secteur concerné, ce sont principalement des idées que l’on vend. Et que les clients achètent...
Aimer son client
Véritable homme-orchestre proche de ses clients, on attend de lui qu’il soit capable d’élargir le champ de son argumentation pour délivrer une véritable vision des sujets sur lesquels on le questionne. L’écoute, l’adaptabilité, la capacité à nouer et entretenir des relations suivies dans la durée sont des qualités indispensables. Autrement dit, pas de bonne démarche commerciale sans savoir allier expertise technique, ouverture d’esprit, empathie et crédibilité.
Jouer les ambassadeurs
Ce n’est pas tout. Un chef de projet, un responsable de clientèle, a fortiori un directeur commercial doit également se positionner en ambassadeur de son entreprise ; il doit être capable de délivrer des messages à son éco système, d’évangéliser son réseau, d’expliquer par exemple la philosophie d’Imprim’Luxe, sa raison d’être, les avantages que l’association procure à ses membres, ce qu’elle représente pour les donneurs d’ordres.
Savoir évoluer
Manager de projets, courroie de transmission, proche du marketing, son rôle se conjugue au pluriel. Dans un contexte économique tendu, il doit se montrer souple, impliqué, être force de proposition, en mesure d’anticiper les évolutions du marché. Sans oublier la capacité à évoluer dans un environnement dominé par les nouveaux moyens de communication et d’échanges virtuels.
Place aux mutants
On le voit, le métier connait une véritable mutation qui oblige chacun à faire évoluer ses méthodes et ses pratiques de vente. Il ne suffit plus de savoir parler technique, format machine, calage, etc...pour faire un bon commercial ; si la fonction est plus exigeante, elle est aussi plus riche, donc plus intéressante pour qui veut bien développer sens de la relation, esprit de service, goût pour l’ouverture.